车企如何摆脱“降价死网赚牛人”怪圈 价值营销会是良药吗

作者:米米赚客日期:

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2019年12月5日,星期四,[

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汽车公司如何摆脱“降价死亡”的恶性循环?价值营销是良药吗 中国青年报,中国青年报网记者徐亚杰来源:中国青年报( 2019年12月5日 T02

一汽马自达汽车销售有限公司执行副总经理兼党委书记郭德强表示,汽车销售不同于普通消费品。企业要想追求更高的销量和利润,就必须把握好价格和品牌之间的平衡。这个版本中的照片都是数据图片。

在这个席卷全球汽车市场的寒冬里,许多汽车公司都在制造“降价促销”的问题:经常性的20%和20%的终端折扣早已司空见惯,许多奢侈品牌入门级车型的价格已经降到20万元以下。

这给大型企业和经销商的生存造成了很大困难。由于销售目标压力过大,销售价格严重颠倒,一些产品线相对较短的汽车公司和利润相对较低的经销商离“降价与死亡”只有一步之遥。

如何打破降价、销量和利润的恶性循环已成为股票竞争下的新问题。一汽马自达成为第一家试图解决这个问题的汽车公司。一汽马自达汽车销售有限公司执行副总经理兼党委书记郭德强表示,汽车销售不同于普通消费品。企业要想追求更高的销量和利润,就必须把握好价格和品牌之间的平衡。这种来自中国文化的传统思维——平衡之道,正在成为一汽马自达价值营销的新哲学。

"卖汽车时,你不能像卖土豆一样讨价还价."

事实上,马自达在中国市场并非没有弯路。2003年,马自达6在中国投入生产,其独特的运动气质在当时的B级汽车市场犹如一枚炸弹。由于销量可观,马自达决定在推出新一代车型的同时生产和销售旧马自达6。降价导致了品牌形象和品牌溢价的下降。

然而,这种“量价比”的现象在一汽马自达今天的运营中没有任何痕迹。“终端的销售能力和企业的预期价值之间肯定会有差距,但这种差距应该是适度的。如果差距过大,我们有责任与股东和经销商沟通。”郭德强告诉记者,作为销售公司的负责人,整个销售系统不应该为了达到短期销售目标而崩溃。“这需要集中注意力,也是我们不可推卸的责任。一旦价格体系和销售体系因盲目降价而崩溃,米米赚客,它将回到旧的恶性循环。”

他认为,随着市场饱和的增加,新车销售市场将不会出现过去的爆炸性增长,消费者购买产生的需求将是市场的主要引擎。"因此,汽车公司必须通过销售终端来释放销售目标的压力."

据报道,从2016年起,一汽马自达将进行大刀阔斧的改革。一方面,CX-7、马自达6、马自达8和伊瑞四款旧产品同时被切断,只剩下两款拳头产品CX-4和Atz。另一方面,郭德强在一汽马自达内部提出“价值营销”,强调不断加强企业和终端在产品、服务等环节的基本能力。

“如果你在蔬菜市场上卖土豆之类的车,只想和消费者讨价还价,这在未来肯定行不通。”郭德强直截了当地告诉记者,在股票竞争的时代,汽车销售应该基于对公司产品、品牌和服务体系的“顾客价值”的认可,并最终导致交易模式而不是以前的“量价”模式。

据了解,一汽马自达的“价值营销”方法已经成功反馈到马自达的其他全球市场。许多马自达董事会成员曾经高度评价郭德强的“价值营销”。“事实上,价值营销与马自达的核心精神是一脉相承的,即在汽车公司、经销商和客户之间建立真诚的关系,这样每个人都可以放心地购买和使用它。”他说,作为第一批提出并实践价值营销管理方法的人之一,每个一汽马自达人都为此感到非常自豪。

汽车公司和经销商应该双赢,而不是在汽车市场寒冷的冬天互相竞争。

中国汽车市场的竞争越来越激烈,很少有汽车公司和经销商能够“和谐共处,共同取胜”。根据中华全国工商联合会汽车经销商协会发布的“2018年汽车经销商对制造商满意度年度调查”,57.3%的经销商代表市场价格低于制造商批发价格且销售无利可图的主要产品。2018年,53.5%的经销商在2018年遭受损失,27.1%的经销商连续三年遭受损失。

新车销售市场的萧条使得“经销商赚钱和汽车公司增加销量”变得越来越困难。

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